從白酒業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商老板，你只差這一步

2024/8/31 8:29:33 編輯：少博 閱讀量：354

　　幾乎每一個(gè)酒廠業(yè)務(wù)員心中都有一個(gè)做產(chǎn)品代理的夢(mèng)，但是從業(yè)務(wù)員向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的路并不是那么好走�？梢哉f(shuō)，絕大多數(shù)的轉(zhuǎn)型都是失敗的，筆者看來(lái)，他們失敗的原因主要有以下幾個(gè)。

　　一，專業(yè)積淀不夠。酒廠業(yè)務(wù)員少則幾十人，多則成百上千人，晉升通道很窄，多數(shù)業(yè)務(wù)人員還未做到很高的管理級(jí)別，就萌生了自己做代理的想法，這時(shí)候，他們的積淀與格局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，甚至也有少數(shù)省區(qū)經(jīng)理或大區(qū)總經(jīng)理轉(zhuǎn)型做代理，但最終以失敗告終。

　　二，不良的職業(yè)習(xí)慣導(dǎo)致缺乏誠(chéng)信。我們常說(shuō)跟好的學(xué)好的，跟壞的學(xué)壞的。很多廠家業(yè)務(wù)員在服務(wù)一些不良經(jīng)銷商時(shí)，學(xué)到了很多上不了臺(tái)面的伎倆。等到自己做代理后，也會(huì)習(xí)慣性地走了他人的老路。這種事情一旦在整個(gè)行業(yè)傳開(kāi)，想要修復(fù)商業(yè)信譽(yù)是極為困難的。

　　三，行業(yè)資源沉淀不足。比如上下游的原材料供應(yīng)商，包材供應(yīng)商，各大廠家，全國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)商，連鎖機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)商，倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)商，終端商（大中型終端也兼具分銷商或團(tuán)購(gòu)商的功能）等，白酒這個(gè)行業(yè)很大程度上靠資源運(yùn)作。

　　第四，選品盲目，未匹配相應(yīng)客群。比如高中低價(jià)位段代理產(chǎn)品全覆蓋，想占據(jù)并服務(wù)好所有的消費(fèi)人群，這是非常不現(xiàn)實(shí)，甚至有點(diǎn)盲目的。

　　最后，缺乏互補(bǔ)型的股東或合作伙伴。都說(shuō)一個(gè)好漢三個(gè)幫，自己做代理是一條充滿艱辛與坎坷的路。單靠一個(gè)人是走不穩(wěn)，也走不遠(yuǎn)的。理想型的合伙團(tuán)隊(duì)有兩個(gè)（含）人以上的。三角形是幾何學(xué)上的最穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)。

　　那么，聚焦酒行業(yè)來(lái)看，如何順利起盤一家經(jīng)銷公司呢？下面我們先看下主要的流程。

　　一：系統(tǒng)梳理行業(yè)上下游的各種資源；二：注冊(cè)公司，申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，注冊(cè)商標(biāo)；第三步：自有或租賃辦公及倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地；第四步：搭管理班子，組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)；第五步：調(diào)研選品、網(wǎng)點(diǎn)摸排建檔；第六步：產(chǎn)品定價(jià)并針對(duì)競(jìng)品制定市場(chǎng)政策；第七步：系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客情維護(hù)以及消費(fèi)者的培育。

　　那么在創(chuàng)辦公司的過(guò)程中，我們有哪些需要注意的問(wèn)題？

　　注意事項(xiàng)一：前期注意事項(xiàng)。主要有領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照；刻制各類印章；開(kāi)設(shè)銀行公戶；制定規(guī)章制度；規(guī)范財(cái)務(wù)流程；建立人才培養(yǎng)機(jī)制等事項(xiàng)。這些前期工作十分繁瑣具體，需要跑很多機(jī)構(gòu)和部門，花銷也不小，但是又是不得不去做的鋪墊，這些事情捋順了，才具備了開(kāi)公司的基本條件。

　　注意事項(xiàng)二：自有商標(biāo)注冊(cè)。筆者在這里是不建議購(gòu)買裝讓商標(biāo)的，因?yàn)樽銎饋?lái)的商標(biāo)已經(jīng)成為品牌，一般不會(huì)輕易的售出或售出的溢價(jià)很高。而沒(méi)做起來(lái)的商標(biāo)，仍然需要投入大量的資源才有可能讓它成為品牌。

　　那么自己注冊(cè)商標(biāo)又需要準(zhǔn)備哪些材料呢？簡(jiǎn)要來(lái)說(shuō)，只需要提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章的原件、商標(biāo)注冊(cè)委托書(shū)、備選的商標(biāo)名稱以及選好一個(gè)大類和十個(gè)小類。不明白的可以前往相關(guān)部門詢問(wèn)。商標(biāo)的確定也十分重要。

　　注意事項(xiàng)三：管理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建。對(duì)管理班子來(lái)說(shuō)，前期圍繞幾位合伙人搭管理班子，適當(dāng)補(bǔ)充非合伙人進(jìn)入管理層，主要起到監(jiān)督反饋的作用；對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，基層的工作有人愿意干，并且愿意長(zhǎng)期干才是最重要的，選用可靠能力高的人成為骨干業(yè)務(wù)員很重要。

　　注意事項(xiàng)四：調(diào)研選品，競(jìng)品分析。選品是建立市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，競(jìng)品分析更加有助于進(jìn)行空白網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和消費(fèi)者的系統(tǒng)培育。

　　注意事項(xiàng)五：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，消費(fèi)培育。網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)需要一定頻次、行之有效的客情維護(hù)。消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度是后天習(xí)得的，可以通過(guò)特定的方式方法進(jìn)行培養(yǎng)與塑造。

　　綜上所述，商貿(mào)公司的注冊(cè)與運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)系統(tǒng)的工程，既講究順序，也講究側(cè)重點(diǎn)。筆者在服務(wù)項(xiàng)目的實(shí)操過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很難做到面面俱到，也會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要求有所側(cè)重。即將轉(zhuǎn)型做代理商的原廠家業(yè)務(wù)人員，在創(chuàng)業(yè)的道路上，只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，真正做到轉(zhuǎn)型有方法，代理有銷路，才能擁有良好的發(fā)展。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）